Les hypothèses économiques traduisent le modèle d’affaires et la feuille de route en chiffres. La période temporelle la plus appropriée est le mois. Par exemple, pour une prévision sur 3 ans, il faudra modéliser les hypothèses sur 36 mois.  

Deux raisons principales justifient ce choix :  

• Cela permet d’affiner la construction du chiffre d’affaires et la conversion des prospects en clients, en tenant compte de la saisonnalité et des délais de vente,  

• Cela permet de modéliser les flux de trésorerie mois par mois pour exprimer ainsi un besoin financier précis.  

La modélisation des revenus 

Il s’agit de modéliser les ventes futures (chiffre d’affaires facturé en HT), en fonction de divers facteurs comme les tendances du marché́, les campagnes de marketing, et les objectifs de vente.  

Cette modélisation peut être segmentée par produits ou services vendus, par type de clients, par zone géographique, … Il vous appartient de déterminer la méthode la plus adaptée pour modéliser vos revenus.  

Pour la majorité des projets, il est crucial de relier cette modélisation des revenus à l’entonnoir de conversion des prospects en clients.  

Voici un exemple de modélisation du chiffre d’affaires d’une entreprise industrielle vendant un produit à 10k€ HT l’unité, avec un entonnoir de conversion en 4 étapes :  

• Suspect : prospect dont le besoin n’est pas encore qualifié,  

• Prospect : prospect dont le besoin a été qualifié,  

• Devis : proposition commerciale remise au prospect,  

• Client : prospect qui a signé le devis.

De la même manière que pour cette entreprise, si vous vendez plusieurs produits, ce travail doit être répété pour chacun d’eux.  

Bien que cette tâche puisse sembler laborieuse, elle constitue la meilleure méthode pour modéliser de manière précise le besoin financier associé à vos prévisions. Elle vous contraindra à vérifier la cohérence de votre modélisation du chiffre d’affaires en la confrontant à la réalité du terrain et aux ressources disponibles.  

Par exemple :  

• Suis-je capable, dès le deuxième mois, de trouver 80 leads et de signer avec 2 nouveaux clients ?  

• Suis-je capable de produire et de délivrer le produit / service associé ?  

• Cette modélisation doit être en cohérence avec la roadmap stratégique.  

Si les revenus peuvent toujours se modéliser par une quantité x prix unitaire HT, la construction des revenus doit être en cohérence avec les standards du modèle économique retenu et les attentes de financeurs.  

Par exemple, si vous vendez une solution logicielle sous forme d’abonnement, il vous faut adopter les standards du secteur SaaS1 (CA issu des nouveaux abonnements, churn, CA issu des réabonnements…).  

La modélisation des dépenses 

Selon votre modèle économique, les dépenses peuvent être classées en quatre catégories distinctes :  

• Dépenses variables : incluant les achats de matières premières, les consommables et les dépenses auprès des fournisseurs, qui varient en fonction du chiffre d’affaires,  

• Dépenses fixes : telles que le loyer, les honoraires, les frais bancaires, les dépenses marketing, les assurances, les frais de déplacement, les frais de salons…, dont l’évolution est indépendante du chiffre d’affaires,  

• Frais de personnel : comprenant les salaires et les charges sociales associées,  

• Investissements : correspondant à toute dépense pouvant être immobilisée et amortie sur plusieurs exercices.  

Les dépenses variables  

Elles sont nécessairement rattachées à un produit ou service vendu et doivent suivre la même modélisation que le chiffre d’affaires.  

Il existe deux façons de modéliser ces dépenses, selon qu’elles sont réalisées au fur et à mesure des ventes (flux tendu) ou qu’elles sont stockées.  

Exemple de dépenses en flux tendu :  

– La société Lambda sous-traite une partie de la fabrication de son produit A. Cette sous-traitance coûte 3 500 € HT par produit A. Ce coût n’est pris en compte que lorsqu’il y a vente du produit A et représente 35 % du prix de vente HT unitaire.  

Les dépenses fixes  

Les dépenses fixes sont indépendantes du chiffre d’affaires. Ces dépenses peuvent être ponctuelles, comme les frais liés à un salon commercial, ou récurrentes, comme les frais bancaires.  

Il est indispensable de commencer par recenser toutes les dépenses fixes, puis de déterminer les critères de prise en compte, tels que : le montant, la fréquence, le délai de paiement et l’augmentation annuelle.  

Cela permettra ensuite de les modéliser en suivant la même échelle temporelle que celle utilisée pour le chiffre d’affaires (mois par mois).  

Les RH  

Pour la plupart des projets, les ressources humaines représentent le premier poste de dépense.
Il est important de détailler les paramètres de recrutement pour chaque personne modélisée à l’étape 2.  

Chaque individu doit avoir un rôle clairement défini, sans redondance ni ambiguïté.
Les paramètres minimums à préciser sont : le profil, la mission confiée, la date d’embauche et le salaire.

Il est important de prévoir une augmentation annuelle des salaires pour rester en phase avec la réalité, en tenant compte de l’augmentation annuelle du SMIC, de l’évolution des individus et de l’inflation.  

Tout comme pour les dépenses fixes, chaque recrutement peut être catégorisé en fonction de sa contribution aux différents objectifs définis dans la feuille de route à l’étape 2.  

Les investissements  

Un investissement pour une entreprise est une dépense engagée dans le but d’acquérir ou d’améliorer des actifs à long terme qui vont générer des bénéfices futurs.  

Ces actifs peuvent être de nature matérielle ou immatérielle et sont destinés à être utilisés pendant une période prolongée.  

Les investissements sont essentiels pour la croissance, le développement et la compétitivité de l’entreprise. Les principaux types d’investissements incluent :  

• Investissements matériels (ou immobilisations corporelles) : achat de biens matériels tels que des terrains, des bâtiments, des machines, des équipements, des véhicules, …  

• Investissements immatériels (ou immobilisations incorporelles) : acquisition de biens immatériels tels que les brevets, les licences, les logiciels, les marques, la recherche et développement (R&D), …  

Les investissements sont souvent amortis sur plusieurs exercices comptables, c’est-à-dire que leur coût est réparti sur la durée de vie utile de l’actif, permettant ainsi de refléter de manière plus précise l’utilisation de l’actif dans le temps.  

Pour chaque investissement, les paramètres minimums à définir sont : la nature de l’investissement, le montant, la date d’acquisition et la durée d’amortissement.  

Tout comme pour les dépenses fixes et les RH, chaque investissement peut être catégorisé en fonction de sa contribution aux différents objectifs définis dans la feuille de route à l’étape 2.  

Conclusion

La modélisation des hypothèses économiques permet d’anticiper et de planifier les revenus, les dépenses, les recrutements et les investissements de votre projet. En détaillant ces éléments mois par mois, vous obtenez une vision claire de vos besoins financiers et de la viabilité de votre entreprise. Cette rigueur est essentielle pour rassurer vos partenaires et financeurs, tout en alignant votre stratégie sur des objectifs concrets et réalistes.