Le projet collaboratif comme outil commercial

April 16, 2017

 

Pratique courante en matière d’open innovation, le projet collaboratif, permet de réunir un consortium d’entreprises et de laboratoires en vue de développer et commercialiser un produit ou procédé innovant. Les habitudes orientent la recherche des partenaires vers la technique.

 

On cherche en effet à combler les besoins du projet en matière de R&D, d’ingénierie ou d’industrialisation ce qui est parfaitement légitime. On oublie souvent d’y associer les entreprises clientes et/ou utilisatrices.

 

Ceci a plusieurs intérêts : le premier est de permettre la prise en compte des attentes du client et de les intégrer dans le cahier des charges. Il en effet fréquent de constater le manque de confrontation du concept développé à la réalité du client/utilisateur.

Un très bon produit, intrinsèquement,  peut ne pas trouver de succès commercial car on a omis les conséquences que peut avoir l’utilisation du produit chez le client. C’est notamment le cas pour les produits liés à l’organisation ou la production. Les conséquences néfastes de l’utilisation du produit sur l’organisation interne, ou tout au moins, les perturbations engendrées peuvent conduire à un découragement de la part du client.

 

Le second intérêt est d’assurer automatiquement les premiers débouchés commerciaux et d’assurer une meilleure visibilité sur le compte d’exploitation prévisionnel Le troisième intérêt est de pouvoir bénéficier de premières références, testimoniaux et retours d’expérience comme autant de preuves de la pertinence technico-économique de l’innovation.  L’un des piliers du commerce, c’est la preuve… J’ai fréquemment rencontré des PME ou TPE isolées voulant innover avec un concept nécessitant la participation d’une bonne partie de la filière. En effet, nombre d’innovations ne peuvent se développer seules car elles bouleversent l’organisation ou les intérêts de la filière. Raisonner de façon collaborative est alors incontournable. Certains d’entre eux l’ont compris mais se heurtent à l’immobilisme des clients…parce qu’ils n’ont pas frappé à la bonne porte… La bonne porte d’entrée se situe plutôt du coté des services R&D ou innovation. Les services opérationnels (production, BE, achat…) sont à proscrire dans un premier temps. Ils sont en effet souvent réfractaires à l’innovation et aux changements qu’elle suscite. Le service R&D ou innovation ayant pour mission de favoriser la nouveauté va réserver un accueil favorable et une écoute bienveillante à votre prise de contact.

 

Lorsque qu’il y a plusieurs niveaux en aval de la chaine de valeur, il peut être intéressant d’associer tous les niveaux (distributeur, intégrateur, client final).  Reconstituer la chaine de valeur, notamment en aval, c’est l’un des rôles du projet collaboratif.

 

 

L’équipe GV

 

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